Je obecně známo, že prohlídka zájemců o prodávanou nemovitost je alfou a omegou úspěšného prodeje. Ponechme stranou, že tuto část obchodu podceňuje velká část makléřů, a zaměřme se na to, jak můžeme nemovitost připravit my, jakožto prodávající.
Stejně jako v jiném druhu obchodu i zde hraje klíčovou roli první dojem. Ten je ve skutečnosti tím nejdůležitějším při rozhodování zájemců, zda se jim naše nemovitost líbí nebo ne. A protože první dojem už nikdy nejde změnit, měli bychom se před prohlídkou důkladně připravit, abychom jej udělali na zájemce co možná nejlepší. Vězte, že zbytek prohlídky už pak bude jen taková velmi příjemná návštěva.
1. Příjezd, přístup, parkování
Pokusme se zajistit, aby zájemci měli bezproblémový příjezd, případně přístup k nemovitosti. Měli by mít kde pohodlně zaparkovat a pokud možno suchou a čistou nohou se k bytu či domu dostat. Není nic horšího, než když dáma vystoupí z auta přímo do louže, nebo když chlap celou prohlídku řeší, že špatně parkuje a má strach, že dostane botičku. Věnujte proto před prohlídkou pozornost i tomu, jak dobře je nemovitost přístupná a zda mají zájemci kde bezpečně zaparkovat a pohodlně se k nemovitosti dostat. Zhatit prodej může třeba i dorážející pes.
2. Úklid a příprava nemovitosti
V této části se dá první dojem nejsnáze pokazit a už jej pak nenapravíme. Doporučuji proto před prohlídkou nemovitost důkladně uklidit tak, aby se v ní zájemci cítili skutečně dobře. A nejde čistě jen o úklid ale i o celou řadu dalších věcí. Skvělý dojem vzbuzuje třeba vůně, která je bytě cítit (např. vonná svíčka). Doporučuji se zaměřit i na detaily jako je třeba věšák na kabáty. Mají si zájemci kde pověsit kabát nebo bundu? Kam si položit tašku? Vhodné je také nelpět na zouvání. Pokud je zájemcem např. dáma v kozačkách, zouvání v předsíni (už vůbec ne na chodbě!) může přinést velmi trapnou chvilku pro všechny zúčastněné. A teď pozor! V domě či bytě by také mělo být všude rozsvíceno a zatopeno! Není nic horšího než studené či tmavé pokoje. Doporučil bych tedy obejít celý dům a zkontrolovat teplotu i osvětlení. Jedna taková žárovka za stokorunu totiž může zhatit nebo naopak podpořit prodej nemovitosti za několik milionů. Takže ve zkratce: uklidit, zatopit a všude rozsvítit!
3. Příprava sebe sama
Stejně jako budí první dojem nemovitost, budí jej i prodávající. Doporučuji tedy nějaké příjemně vypadající oblečení, samozřejmě jsme doma, tak může být domácí. Ale berme zájemce jako jakoukoli jinou návštěvu a proto je dobré se podle toho i připravit. Určitě bude lepší dojem budit manžel, který bude v pohodlném oblečení vítat zájemce, než ten, který v teplákách a zpocený akorát přišel z posilovny, případně v montérkách z garáže. Ano, i takové věci hrají roli. Důležitá je ale také příprava psychická. Pokud je to jen trochu možné, měli bychom být pozitivně naladěni a v celkově dobrém rozpoložení. Měli bychom působit sympaticky, protože od takových lidí si nemovitost každý kupec koupí radši než od vystresovaných morousů. Taky vám vadí nepříjemný prodavač v obchodě? Stejně to působí i na zájemce o váš dům či byt.
4. Nabídka občerstvení
Abychom udělali atmosféru při prohlídce co nejpříjemnější, proč nepřipravit pro zájemce drobné občerstvení jako je káva, čaj, případně něco drobného k zakousnutí. Zde však pozor, nikdy nemůžeme kávu či cokoli dalšího zájemcům nutit. I zde platí, že zájemci se musejí cítit komfortně a odmítat někoho naléhajícího příliš komfortu nebudí. Proto mějme občerstvení připraveno pro případ, kdy k tomu dospěje situace.
5. Čím méně mluvíme, tím lépe
Pokud je to jen trochu možné, nechme makléře se zájemci při prohlídce o samotě. Prezentace nemovitosti a celé řízení prohlídky je zejména jeho práce. To on má mít celou situaci pod kontrolou a on by měl být ten, kdo při prohlídce nejvíc mluví. Zdržme se proto zbytečného a často vídaného „nabízení nemovitosti“ samotnými prodávajícími. Ač je to většinou činěno v dobré víře, tak to působí nevěrohodně a kupující tomu příliš důrazu stejně nedávají. V některých případech nadbytečné nabízení a chvála nemovitosti od prodávajících může působit až velmi kontraproduktivně a pro zájemce podezřele, stejně jako různé historky, které jsme v domě či bytě zažili. Nechme proto při prohlídkách mluvit hlavně makléře, naše příběhy nejsou to, kvůli čemu zájemci na prohlídku přišli.
6. Rozloučení
Aby se první dojem a vůbec kladné pocity v hlavách zájemců udržely, je nutné celou prohlídku, resp. návštěvu i dobře zakončit. Vhodné je tedy zájemce vyprovodit a sympatickým způsobem se s nimi rozloučit. V žádném případě neřešíme obchod, to je opět věcí makléře. Vězte, že on lépe odolá nátlaku na snížení ceny než vy, případně si poradí i s jinými návrhy a argumenty. Rolí prodávajícího při prohlídce je zejména nemovitost zpřístupnit a být makléři případnou „pravou rukou“, která pomůže např. s technickou otázkou, na kterou makléř těžko hledá odpověď.
Dodržení těchto šesti triků určitě nezaručí, že na naší nemovitost prodáme při první prohlídce. Ale určitě to zvýší šanci, že jí prodáme brzy, dobře a pohodovým lidem.
Zdeněk Molcar
Napsat komentář