Vždy, když prodávám nějakou nemovitost, snažím se instruovat prodávající, jak mají postupovat při prohlídkách se zájemci, pokud jsou při nich přítomni. Ne vždy se to ale daří na 100% a ne všichni prodávající chtějí vůbec nějaké takové rady poslouchat. A pokud skutečně neposlouchají, tak je prodej takové nemovitosti o dost obtížnější. Vždy ale zpětně analyzuji, kde se stal při prohlídce problém a následně se jej spolu s prodávajícími snažíme řešit. Velmi často se ale opakují stále stejné situace.
1. Nepřipravená nemovitost
Velká část prohlídek končí neúspěchem právě kvůli nepřipravené nemovitosti. A přitom připravit nemovitost na prohlídku není zas až tak složité. Podrobně jsem o tom psal v článku 6 tipů pro úspěšnou prohlídku nemovitostí, ale pojďme si to v rychlosti ještě zopakovat
— přístup, příjezd, parkování
Měli bychom zajistit, aby zájemce neměl jediný problém nemovitost najít, měl k ní pohodlný přístup a měl také kde pohodlně zaparkovat. Předejdeme tak rozpakům hned ze začátku, které nám pak mohou ovlivnit atmosféru celé schůzky.
— úklid a příprava nemovitosti
Zdá se to jako samozřejmost, ale není. Pokud prodáváme auto, také jej umyjeme a vysajeme. Stejně bychom měli připravit dům nebo byt. Uklidit, vyvětrat, všude rozsvítit a v zimním období zatopit. Čím méně věcí v bytě/domě bude, tím lépe. Čím menší „zabydlenost“, tím lepší výsledek.
— příprava sebe sama
Pokud jsme jako prodávající u prohlídky přítomni, i my musíme budit příjemný dojem. Berme zájemce jako jakoukoli jinou návštěvu, které si vážíme. Zájemce by neměl mít dojem, že nám nestojí ani za to, abychom se např. pěkně oblékli.
— nabídka občerstvení
I my očekáváme na návštěvě to, že nám hostitel nabídne kávu, nebo minimálně sklenici vody. Dopřejme stejný servis i zájemcům o nás dům či byt. A nebojte, většina z nich nabídku odmítne, nicméně skvělý dojem to rozhodně udělá.
— rozloučení
Stejně jako jinou návštěvu tak i prohlídku zakončíme rozloučením v příjemné atmosféře. Stejně jako první dojem, tak i ten poslední, si budou zájemci nejvíce pamatovat.
2. Zbytečné vyprávění příběhů
Často se mi stává, že majitelé v dobré víře začnou zájemcům vyprávět všelijaké příběhy týkající se ne dané nemovitosti, ale života v ní. Bohužel si neuvědomí, že noví majitelé budou v nabízené nemovitosti bydlet a žít úplně jinak. Podle svého. Proto každý zájemce si naopak potřebuje představit své vlastní působení v předmětném bytě či domě, jak on zde bude žít, jak on bude mít rozestavěný nábytek a jak on si byt nebo dům dekoruje. Vězte, že příběhy a situace, které jste vy v prodávaném domě zažili, zájemce příliš nezajímají. Ještě hůře, pokud vyprávíme nějaké nešťastné osobní zážitky. Ty by měly být tabu. Takže při prohlídce platí dvakrát, že mluviti stříbro, mlčeti zlato!
3. Jednání o ceně
Třetí nejčastější chybou prodávajících je moment, když se (opět v dobré víře) snaží dělat práci za makléře. Začnou jednat se zájemcem o ceně. Jednání o ceně je vždy velmi citlivé téma a nezkušený obchodník se v něm může velmi snadno dopustit fatální chyby. Tou může být například ukvapený souhlas s žádostí o slevu, nebo naopak zaryté odmítání jakéhokoli ústupku či projevení vůle se domluvit. Např. při zbrklé změně kupní ceny dáváme totiž zájemci najevo, že si nejsme cenou jisti a v horším případě i nabízenou nemovitostí. Proto jednání o ceně by měl vést vždy pouze profesionál, v tomto případě kvalitní makléř. Ten by se měl hned při zahájení spolupráce s vámi domluvit na detailech a možnostech týkající se kupní ceny. Pak důrazně doporučuji nechat jednání o ceně kompletně na něm.
Toto jsou tedy 3 nejčastější chyby prodávajících, kterých se, většinou v dobré víře, dopouštějí při prohlídkách. Pokud tedy prodáváte nemovitost, nebo se třeba k tomu chystáte, prosím vyvarujte se jich, pokud to jen trochu jde. Přeji vám úspěšný prodej.
Zdeněk Molcar
Martin Brejcha says
S dovolením bych oponoval,
kdysi jsem prodával RD přes jistou rodinou a velice známou RK z Plzně. Vše OK až na okamžik, který popisujete. Zájemce byl po prohlídce ochoten ihned podepsat smlouvu s tím, že žádá 400.000 Kč slevu. Já hlupák makléřku poslechl, když mi tvrdila, že slevu dát hned první nabídce je špatně a že to rozhodně doporučuje. Výsledek ? Další zájemce po dobu 4 měsíců nebyl a RD jsem prodal přes jinou RK o 1, 3 mil. levněji….Takže bych s dovolením nesouhlasil a podle přísloví o vrabci v hrsti a holubu na střeše bych dnes prodal čím dřív, tím líp a odmítnutá sleva, kterou kupující požaduje může přijít pěkně draho…..a jsou to bohužel peníze prodávajícího o které zde je řeč.
Martin Brejcha says
Omlouvám se za překlep. Makléřka samosebou NEdoporučila slevit. 🙂
Zdeněk Molcar says
Dobrý den. Díky za komentář. Je mi velmi líto, že vaše makléřka situaci nezvládla.